做专做深，有效拓展行业客户
是东一榔头西一棒遍地开花，还是平心定气“从一而终”？大多成功的ISV在拓展行业市场时都坚定地选择了后者。在他们看来，惟有做专做深，企业才能得以生存、得以长足发展。
结合自身优势，找准切入点
主持人：随着产业链进一步细分，在拓展行业市场时，大多SI、ISV已不再贪大求全，而是在某一擅长领域中做专做深。贵公司目前所从事的产品领域是什么，行业特点及现状如何？
杨沅潼：作为一家软件服务商，我们公司专注高校后勤信息化行业已有十多年了。公司从1996年到现在，一直在做与该领域相关的业务流程搭建及优化工作。
相对其它行业，高校后勤是一个特殊的行业，它是隶属于第三产业的服务行业，但它跟一般社会后勤服务又不太一样。高校后勤服务于师生和员工，不以赢利为目的，同时又必须要保证教学、科研有序进行。行业服务的特殊性决定了用户的需求也是特殊的，软件服务商必须深入了解及该行业特点，才能拿出用户满意的产品。
随着高校扩招及后勤社会化改革，尤其是近两三年，在全国范围内，高校后勤对利用新型管理模式、利用现代化手段进行管理的迫切程度都有明显提高。从高校后勤自身管理来看，一是学校扩招带来的住宿面积扩大，就餐人数增加，后勤各种设备、资产也在增加，如果还用原来手工式管理模式，已无法满足目前的应用需求；从高校师生层面来看，学生、老师对后勤服务的质量和效率的要求也都明显提高，这也迫使后勤加快管理变革的速度。
“数字化校园”建设推动了高校整体信息应用水平的发展，但后勤信息化建设却明显滞后，主要原因有以下三点：一是用户对利用信息化提高管理的认识不到位，目前全国高校后勤信息化利用程度不到20%；二是资金问题；三是用户队伍的素质问题，在信息化的有效利用和操作层面上还有很大的阻力。
陆振羽：东软可能与其它ISV有所不同，我们面向很多具有成长性和信息化需求的行业，如电讯、电力、社保、金融、税务、交通、企业等。所以从这个角度来讲，东软并不只专注于某一个行业。但东软看重的行业，我们都是进行了长期的关注和投入，培养行业专家和顾问，建立专门的开发队伍，进行研发的投入。对于我们投入的每一个行业，我们都会专注，并做深做透。
以我们交通事业部为例，从1998年开始切入交通行业，到现在已快十年了。最初我们抓住了与国际知名厂商的合作契机，共同组成投标联合体，进入高速公路领域。从国际合作带动自主创新，目前我们的业务范围涉及到交通运输的全过程及其有关服务部门，已成为一家能够向交通领域提供全面解决方案的专业公司，并积累了辽宁省高速公路管理局、河北省交通通信管理局、中铁集团等重要客户。
相对其它行业，交通行业涵盖领域广，具有投资规模大、分布零散、建设周期长、账期长等特点，目前在IT领域尚没有形成垄断性的或是具有明显优势的服务商。
主持人：贵公司的行业优势与竞争力主要体现在哪些方面？
杨沅潼：截止目前，我们已做了20多所高校，对用户应用有深刻的认识和理解，所以说，博纳德在行业的优势主要还是产品本身。具体来说，通过以往实施方案的积累、提炼，我们可以准确把握用户的真实需求，并在其需求的基础上优化提高，帮助用户实现增收节支，提高管理效率。
由于高校后勤管理系统运行并发数量大，对产品稳定性要求较高，这就要求我们必须要有过硬的技术力量并通过先进的技术手段实施，再加上合理的价格及贴近式售前售后服务，这些都是我们的竞争力所在，也是用户选择博纳德的主要原因。
陆振羽：作为一家传统IT企业做交通行业，我们最关注的是整个产品体系架构的科学合理，这也是我们最大的优势。客户最关注的是软件的通用性，这就要求你的产品框架应该能够非常灵活地适应用户的需求。
比如我们做了一个A省的项目，当A省的项目迁移到B省的时候，这两个项目一定会有很大的差距，如何快速给客户组织方案并使该方案能够快速地适应于客户，对此，我们花了大量的时间和精力投入研发。对于行业软件服务商，你不可能完成了一个项目后，再做另个一个项目时将全部方案框架推倒重来、重新设计所有的体系架构，这对公司自身利益及客户都是很大的资源浪费；当然，你也不可能把A省的成熟方案原封不动地搬到B省去用，一定要根据用户的需求去重新定义，这样的解决方案才能真正满足不同用户的个性化需求。
深入了解行业应用，按需定制
主持人：面对千变万化的客户需求，如何准确把握、按需定制解决方案?
杨沅潼：对于这个问题，我们的原则其实就是一句话：站在用户的角度，为用户着想。要做到这点的前题是你必须要深入认识这个行业、深入了解用户需求
在设计数据平台时，我们采用了Java语言和Oracle数据库，形成一个兼容开放的平台，可以充分整合用户现有的财务软件、办公自动化、一卡通等部门应用。对于用户，不是说上了博纳德的系统就要摒弃原来的东西，而是在提升管理水平的基础上，最大程度帮助用户节约资源、降低成本。
在用户信息平台搭建上，我们倡导搭积木的服务理念，不鼓励用户追求一步到位。因为各家应用及需求都不太一样，且大多都存在经费不足的问题，所以我们在产品开发过程中是分期、分步实施的，用户可以一步一步上，最后当积木搭起来的时候，平台自然就形成了。有时我们也碰到这样的问题：个别高校后勤集团对于信息化建设有特别迫切的需求，但资金确实很紧张，我们甚至会义务帮他实施，这种情况恐怕在其它企业是很少见的，但我们做到了。
主持人：您认为贵公司业务成长的主要因素有哪些？在拓展市场的过程中，您认为最大的挑战是什么？
陆振羽：对于交通行业，要成功赢得客户，最重要的是技术准备度，你一定要达到READY的状态，种种原因，客户可能留给承包商的时间非常有限，如果你的技术没有准备好，你就没有能力承接这个项目。
虽然交通行业每年总投资的确非常巨大，但IT这块的经费却比较有限，客户一般会希望招标过程尽可能减少人为因素，价格有时就成为一个非常刚性的指标，谁的价格低就选谁的产品。有些服务商可能会以低价竞标，后期又花很多精力进行产品变更，这些其实都是不健康的做法。作为一个稳健发展的企业，我们认为这样的恶性竞争并没有太多意义，“绿色发展”是我们的企业策略，不会因为某一个项目放弃我们的一些基本原则。
杨沅潼：其实这个问题是同我们自身的优势密切相关的，主要是要让用户认可我们的产品及服务。在这个行业做了十多年，我们一直把自己的品牌建立在诚信的基础上，用优质的产品服务于本行业用户。说到挑战，实际上就是在挑战自己。计算机软件产品日新月异，服务商必须要想到用户前面。如果你仅仅满足于用户从纸张到信息的转变，那这个层次太低了；怎么把数据挖掘工作做得更充分、更贴切、更适合于决策者的管理和依据，这才是最大的挑战，这个挑战也是无止境的。同时，公司还与国内多家实力机构合作，在高校后勤领域信息化领域深入耕耘，精益求精。
专注本业，服务无止境
主持人：贵公司开拓行业用户的业务流程有哪些？您认为在这个过程中，哪个环节是最重要的?
杨沅潼：对于我们公司，第一步，要对用户现有情况摸底，公司派技术工程师走访用户，了解用户现有信息家底的整体应用水平；第二步，基于用户现有应用，挖掘对方的真实需求。由于缺少感性认识，用户不可能将其需求描述得很到位，有时他可能都不知道自己要什么。针对这种情况，我们往往会启发、引导用户；第三步是售前培训，让对方整个管理层对信息化有深入的理解，这些培训全部是免费的。培训后要给用户讲解博纳德方案的管理模式、管理思路和主要流程，在这个基础上用户可能还会根据其需求提出一些不同的意见和想法，这也是一个方案校正的过程。培训完成后即进入商务流程，我们会根据用户的需求设计相关方案及模块。最后进入产品安装调试与培训阶段。
对于信息化应用程度较高的用户，可能还有二次开发需求。产品安装完成后对用户的培训分为三次：一是管理者的使用培训，二是操作层面的培训，三是管理员的培训，随后即进入售后服务阶段。一般情况下，整个业务流程从开始实施到完成，如果没有二次开发，时间周期需20多天。
在上述流程中，最重要的是挖掘客户需求的售前阶段，只有准确把握客户需求，才能提供真正适用于客户的产品。比如，对于初级水平的客户，我们的标准版即可实现其全部应用；而对于有二次开发需求的中高级水平用户，他要采用自定义的管理方式，我们就为其提供定向服务、定制开发，甚至可能会给客户派出一个技术组，双方协同进行专项开发。
陆振羽：东软一直强调提高服务对企业的贡献，可以看到，在我们的销售额中，服务所占的比例已越来越大。用户认可东软的服务，愿意把东软作为一个持续的、长期的合作伙伴。对于用户，与我们合作放心；对于东软，因为有这样长期的服务伙伴，使我们业务层面的关系变得比较稳定，同时也使经营风险得到降低。
以辽宁省高速公路管理局为例，从1998年我们以一个分包商的角色接触到该客户，到目前客户把整个系统维护交给我们来做，这些信任都是源于我们所能提供的良好服务。在这个过程中，我们会帮客户想很多的东西，帮助他们解决技术、管理上的相关问题，通过多方手段使得系统得到完善。未来我们还会继续保持这种高度的信任感，共同把系统建设得更加完善。
主持人：在与行业用户合作过程中，贵公司有哪些好的经验与同业分享?
陆振羽：在我们与用户的合作过程中，用户首先认可的是东软的专业性和技术能力，其次是我们长期服务好客户的策略。没有完美的技术，只有完美的服务。因为随着时间的变化，客户的业务需求也在变化，我们的方案也必须随之做出调整，双方配合良好才能保证系统的先进性和稳定性。在这个过程中双方难免也会出现一些问题，只要双方求同存异，秉承合作的态度讨论问题，就一定会达到双赢的结果。
杨沅潼：这些年来，我们一直专注于高校后勤信息化管理平台开发并服务于本行业用户，之所以博纳德取得了不错的市场份额，其核心因素是我们的专注度和专业化。这也正是做好应用软件开发商的核心要素：只有潜入行业底层，稳扎稳打，不断跟进新技术，做出来的东西才能与实际应用相吻合，才能得到市场的认可，才能赢得用户的口碑。
